Náplní práce prodejců, obchodních zástupců a dealerů je prodej. Prodej sám o sobě vyžaduje osobnosti dynamické, dravé, se schopností rychle se rozhodovat.
Na druhé straně by měli pracovníci v přímém prodeji mít schopnost vyjednávat, rychle posoudit situaci a ukončit jednání s cílem dosáhnout prodeje.
Motivační postupy
Proto se pro ně všechny motivační postupy nehodí, dalo by se říci, že nejvhodnější, kromě přímých, jako jsou pochvala a hmotné motivační stimuly, se nejvíce hodí ty, které rozvíjejí jejich dovednosti pro zaměstnavatele využitelným způsobem a dávají jim možnost využití přirozené touhy po seberealizaci. Jsou tedy vhodné zejména:
1. Osobní pochvala/veřejná pochvala a poděkování
Zopakujme si, že součástí tohoto postupu je zdůraznění dobrých příkladů, dokonce i v případech, kdy se jedná o situace, které patří k jejich standardní pracovní náplni.
V obchodních týmech je tento způsob často používán, například stačí, když si představíme metodu vyhodnocování nejlepších pracovníků za uplynulý měsíc, nebo čtvrtletí. Je to pochvala, která se sice opírá více o standardní povinnosti, ale na pracovníky působí dobře, když se mohou mezi sebou porovnávat. Velmi jednoduchým postupem je například celoroční soutěž v dosahování prodejů, ať už mezi jednotlivci, nebo mezi kolektivy.
2. Mimořádné odměny a individuální hodnocení
Velmi oceňovaný způsob, jak reagovat okamžitě na mimořádné výkony, ale vezmeme-li v úvahu, prodejci mívají pohyblivou složku jako součást svého hodnocení, potom další zvyšování jednorázově není a ani nemůže být příliš motivující. Nemá-li se totiž tento motivační princip minout účinkem, musí být odměna úměrná situaci. Dobrým postupem jsou zahraniční cesty, nebo víkendové pobyty pro dobré pracovníky a jejich rodiny. Celkem bez problémů a s dobrou mírou akceptovatelnosti je možné je kombinovat s pracovními cestami.
3. Koučování prováděné vedoucím pracovníkem - vedení pomocí podnětů a odezev
Kontinuální vývoj a vzdělávání prodejní pracovníci velmi oceňují a zvláště pak je-li jim poskytován na individuálním základě.
4. Účast pracovníků v oficiálních projektech a pracovních skupinách
Tento motivační postup pro prodejní pracovníky není příliš vhodný, neboť může jejich koncentraci na prodej rozptylovat a odvádět střednědobě jejich pozornost mimo jejich hlavní pracovní úkol. V denní praxi kterékoli společnosti k takovým situacím velmi často.
5. Vnější a vnitřní kurzy pro zaměstnance
Profesní trénink a trénink ve vedení ostatních, nebo jiných manažerských dovednostech, které připravují zaměstnance na další profesní růst. Je to motivátor běžně používaný a velmi ceněný, neboť většina prodejců staví další vzdělávání, profesní růst na vysoké místo v žebříčku motivačních prvků.
6. Stáže a výměna pracovních míst (job rotation)
Tento motivační postup je velmi účinný a je možné ho v průběhu kariéry mnohokrát opakovat, protože je vesměs krátkodobý a velmi motivující, zvláště pro ty, kteří jsou motivováni kariérou. Pro pracovníky obchodních týmů je tento motivační model méně použitelný, spíše až pro vedoucí funkce v prodeji nebo obchodním oddělení. Důvody pro to jsou stejné jako u pracovních skupin, a to je dlouhodobé rozptýlení koncentrace na prodej.
7. Příprava a přednášení prezentací a přednášek
Tento způsob motivace se hodí pro pracovníky, kteří jsou profesně velmi zdatní a mají základní potřebné schopnosti a dovednosti pro přednášení. Pro prodejce je to velmi vhodný způsob zvláště proto, že jim též pomáhá v dosahování lepších prodejních výsledků.
8. Vedení schůzí, předsednictví odborných panelů
Tento motivační postup rozšiřuje věci uvedené v předchozím odstavci, je navíc ještě rozšířený o organizaci těchto seminářů a jejich celkové řízení bez účasti vedoucích pracovníků. Prodejce tímto krokem dostane vysokou míru samostatnosti a zodpovědnosti, a jeho prodejní výsledky se zlepšují, neboť toto je další krok, kterým je možné je individuálně ovlivnit.
9. Koučování pracovníka jiným pracovníkem
Tato technika se používá v prodejních týmech často, zaškolování a změny kvalifikace provádí potom zkušený obchodní zástupce, který předává své zkušenosti méně kvalifikovanému kolegovi, což vede pochopitelně k významnému nárůstu jeho profesního respektu mezi kolegy i mezi zákazníky.
Suverénní a přesvědčivý projev, kterým oslníte své posluchače nebude již jen Vaším snem! Přijďte se podívat na workshop „Základy správné prezentace aneb jak přesvědčit zákazníky, nadřízené, podřízené i spolupracovníky“!
